Sylwia Paszkowska: Jest taka zasada win-win. Chodzi o to, żeby każda ze stron w negocjacjach czuła się wygrana. To jest ideał, do którego powinniśmy dążyć. Ale być może to jest abstrakcja.
Barbara Matyaszek-Szarek: W negocjacjach chodzi o to, aby uzyskać to, na czym mi zależy, natomiast ustąpić z tego, na czym zależy mi zdecydowanie mniej. Zasada win-win dotyczy takiej oto sytuacji, że wiem dokładnie, na czym mi naprawdę zależy, z czego nie ustąpię. Natomiast mam przygotowany pakiet negocjacyjny, na którym może zależeć mojemu partnerowi i z tego jestem gotowa ustąpić. W tym momencie jest szansa na to, że obie strony otrzymają to, na czym im zależy, i mamy win-win, ale to nie oznacza, że obie strony uzyskują maksimum korzyści. Tutaj każdy z nas musi być przygotowany na ustąpienie.
Sylwia Paszkowska: Czy negocjacje są jak poker? Czy nie należy zdradzać się z tym, co się ma w swoich kartach?
Barbara Matyaszek-Szarek: Na początku pewnie nie, ale im dłużej trwa ta gra, trzeba będzie powiedzieć, o co nam tak naprawdę chodzi, aczkolwiek nigdy do końca.
Sylwia Paszkowska: Czy dobry negocjator w życiu zawodowym też jest dobrym partnerem?
Mariusz Makowski: Niekoniecznie. Negocjacje prywatne, w domu czy sypialni, można przyporządkować do negocjacji miękkich. Tym się różni sfera prywatna, że możemy być bardziej wyrozumiali i dla partnera, i dla siebie. Często robimy rzeczy, których nigdy w życiu nie zrobilibyśmy w sferze zawodowej. To znaczy ulegamy, licząc się z konsekwencjami. Jeżeli relację traktujemy jako przestrzeń, gdzie możemy czuć się bezpiecznie, to wykonujemy pewne rzeczy z miłości i czasem pozwalamy sobie dużo przyjąć na klatę, bo czujemy, że ta osoba ma gorszy okres. Wtedy reguły, które dotychczas stosowaliśmy, zawieszamy. Natomiast, jeśli ktoś jest rzeczywiście dobrym negocjatorem na zewnątrz, to ma mnóstwo narzędzi, których może użyć, jeśli tylko odzyska zimną krew.
Sylwia Paszkowska: Jakie są najważniejsze cechy dobrego negocjatora?
Andrzej Izdebski: Trudno powiedzieć. Negocjacje to nie tylko pewne umiejętności, które nabywamy w życiu. Dzisiaj to jest nauka. Zaczęło się od teorii twardych negocjacji. W latach 50. mówiło się, że negocjator ma wszelkimi dostępnymi środkami dążyć do realizacji celu, łącznie z użyciem szantażu. Potem w latach 70. zrobiła się z tego teoria win-win. Dziś do negocjacji używa się behawioryzmu i teorii gier. Uczy się sposobów komunikowania się między stronami w przypadku, kiedy występują różne stanowiska. Generalnie są dwa nurty: pierwszy, harvardzki, opiera się na teorii, że 80% negocjacji stanowi przygotowanie się do tychże, poznanie przeciwnika. Na tej podstawie buduje się pewną strategię. Druga teoria, kontynentalna, dowodzi, że w negocjacjach decyduje psychologia. Wracając do pytania jaki powinien być dobry negocjator: on powinien być skuteczny. Inaczej wyglądają cechy negocjatora w relacjach partnerskich czy małżeńskich a inne cechy powinna posiadać osoba, która negocjuje olbrzymi kontrakt.
Sylwia Paszkowska: Skuteczny negocjator to ten pewny siebie?
Barbara Matyaszek-Szarek: Po pierwsze, dobry negocjator szanuje partnera, z którym będzie negocjował. Ma też poczucie własnej godności. To jest również osoba, która prowadzi proces negocjacyjny świadomie. Negocjacje pochłaniają bardzo dużo energii i emocji. Bardzo. Jeżeli prowadzimy negocjacje nieświadomie, to pod wpływem emocji możemy zgubić drogę i zbyt wcześnie pójść na ustępstwo, na które nie chcieliśmy pójść. Czasami chcemy się przypodobać tej drugiej stronie. Świadomość, na jakim jesteśmy etapie, co na tym etapie może i powinno się wydarzyć, pozwala zachować zimną krew. Podsumowując: z jednej strony przygotowanie, z drugiej poczucie własnej wartości i poczucie ogromnego szacunku do osób, z którymi negocjujemy. Po trzecie: świadome prowadzenie tego procesu, przygotowanie, które pozwala nam drążyć uporczywie temat, nie odsłaniając zbyt wcześnie swoich celów. Dobry negocjator to również jest osoba niesłychanie miła. Przecież chcemy coś osiągnąć, dlatego powinniśmy stworzyć klimat i atmosferę, które wskazują na to, że dążymy do porozumienia. Dobrą atmosferę buduje to, że jesteśmy do siebie życzliwie nastawieni. Wtedy te negocjacje są trudne, emocjonujące, ale to jest rozmowa, życzliwa.
Sylwia Paszkowska: W tygodniku przeczytałam o jednym z najbogatszych Polaków. Zaskoczyło mnie jedno zdanie: kiedy ów człowiek przychodził na negocjacje, oczekiwał błyskawicznego dogadania się. Jeśli natychmiast nie dochodził do porozumienia z osobą, z którą negocjował, to błyskawicznie wychodził. Nawet jeśli w grę wchodziły wielomiliardowe kontrakty.
Andrzej Izdebski: To był zwolennik tzw. twardych negocjacji. Miał za sobą przewagę argumentów finansowych. Można powołać się na to, jak wyglądają negocjacje w Chinach. Tam Sun Tzu jest istotnym autorytetem w tej dziedzinie. To są narzędzia związane raczej z twardymi negocjacjami. Na potwierdzenie tezy, że nic się nie zmieniło, przypomina mi się powiedzenie XVII-wiecznego dyplomaty: „Dyplomacje i negocjacje to sztuka pozwalania innym postępowania po naszej myśli”. To jest sedno skutecznego procesu komunikowania się, sedno strategii win-win. I zdecydowanie trzeba odróżnić negocjacje prywatne od tych profesjonalnych. Tu jest kwestia przygotowania się do zadania a więc określenia celu, zadawania sobie pytania, dlaczego druga strona chce tego, czego chce, zastanowienia się w którym wariancie strona zmieni swoje podejście.
Sylwia Paszkowska: Jest takie pytanie, żelazny punkt w rozmowie o pracę: Ile chce pan/pani zarabiać? To jest pytanie, którego kandydaci chyba najbardziej nie lubią. Wiadomo, że każdy chce zarabiać maksymalnie dużo, ale bywa tak, że ludzie nie umieją oszacować swojej wartości na rynku.
Andrzej Izdebski: Jeżeli szukamy pracy, to nie idziemy negocjować. Ja bym przynajmniej nie radził iść z myślą, że będę negocjował a próbowałbym się dobrze sprzedać. Myślę, że niesłychanie ważna jest samoocena. Trzeba mieć świadomość, co umiem, co potrafię, jakie są moje rzeczywiste umiejętności a po drugie, w jakie otoczenie się idzie, komu się próbuje sprzedać swoją osobę. Wiedza o firmie i świadomość własnych możliwości daje szanse właściwego procesu sprzedaży a później ewentualnie negocjacji. Najpierw trzeba się sprzedać a później myśleć o negocjacjach. Inaczej wygląda proces rekrutacji w firmach prywatnych a inaczej w wielkich korporacjach.
Sylwia Paszkowska: Jak odpowiadać na pytanie: ile chciałby pan/pani zarabiać?
Barbara Matyaszek-Szarek: Adekwatnie. Warto sięgnąć do raportów płacowych i sprawdzić, jak kształtuje się przeciętne wynagrodzenie na danym stanowisku.
Sylwia Paszkowska: Mówić zawsze więcej, żeby był margines do negocjacji?
Barbara Matyaszek-Szarek: Prawo adekwatności mówi o tym, że jeżeli powiemy, że chcemy za mało, to budzi się w drugiej osobie nieufność, dlaczego ktoś tak nisko się ceni. Z drugiej strony, nie można przestrzelić, bo wtedy zamykamy sobie drzwi. Faktycznie warto jest powiedzieć tę kwotę, na jakiej nam zależy. Przyjęcie do pracy jest pierwszym krokiem. Zwykle kogoś przyjmujemy na okres próbny. Tak naprawdę w tym czasie pracodawca podejmie decyzję, jak powinna być wynagradzana ta osoba.
Andrzej Izdebski: Lekko bym zmodyfikował tę tezę. Mnie by bardziej odpowiadała taka metoda: Chciałbym zarabiać tyle a tyle, ale bardzo mi się podoba to stanowisko, które jest oferowane. Dlatego chętnie posłucham oferty firmy, która zatrudnia. Myślę, że to jest dobra metoda negocjacyjna. Tak wygląda osoba bardzo świadoma i dobrze przygotowana do sprzedaży własnej osoby.
Barbara Matyaszek-Szarek: Ale też podchodząca z szacunkiem do swojego potencjalnego pracodawcy. Ten szacunek wyraża się w tym, że jestem przygotowany, że uczciwie i otwarcie powiem, na czym mi zależy. To jest wyraz tego, że cenię siebie i znam swoją wartość.
Sylwia Paszkowska: Czy to nie jest odsłanianie swojego podbrzusza?
dr Mariusz Makowski: Ja bym raczej takiej metafory nie używał. Chciałbym się odnieść do pytania wcześniejszego. Dlaczego mamy problem z wycenianiem siebie. Widzę tu dwa główne powody. W przypadku odpowiedzi, ile aplikujący o pracę chciałby zarabiać, pracodawca może zapytać: Czy ma pan pomysł, w jaki sposób pan zarobi dla mnie te pieniądze w firmie. I tutaj mogą się zacząć schody. Wówczas w wielu rozmowach kwalifikacyjnych zapada długie milczenie.
Sylwia Paszkowska: Praca dla mnie a nie ja dla pracy?
dr Mariusz Makowski: To jest też wyjście poza czubek własnego nosa. Poza tym nie mówiliśmy o tym, co ja mam w zamian, jeśliby te negocjacje nie wypaliły. Jeśli mamy mocną BATNę (Best alternative to a negotiated agreement; dosł. najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia – przyp. red.), sprawy potoczą się same. Rada praktyczna dla naszych słuchaczy, jak zachować zimną krew i nie wejść w niedobre emocje. Wracaj cały czas do BATNy, tylko się do niej przygotuj.
Andrzej Izdebski: Życie jest brutalne i to rynek decyduje, ile chce zapłacić nawet bardzo dobrej osobie. Myślę, że warto wybrać priorytet a tym priorytetem jest posiadanie pracy a potem kwestia, ile się za tą pracę otrzyma. Wracam do tego, o czym powiedziałem. Jako osoba, która zatrudnia w prywatnej firmie, dość szybko orientuję się, ilekandydat jest wart.
Barbara Matyaszek-Szarek: Żeby mieć BATNę, trzeba być bardzo aktywnym. Trzeba chodzić i rozmawiać w różnych miejscach, nie tylko tam, gdzie mi się wydaje, że najlepiej pasuję.